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Die alljährliche Überraschung: Plötzlich ist Weihnachtsgeschäft

Date Posted: 7 Dezember, 2012
Weihnachten Käufertypen
Käufertypen im Weihnachtsgeschäft

Wenn man sich auf eine Sache verlassen kann, dann ist es die alljährliche Überraschung, wenn plötzlich und völlig (un)erwartet Weihnachten vor der Tür steht. Jedes Jahr aufs Neue die Verwunderung über das erste „Last Christmas“ im Radio, oder die ersten Lebkuchen in den Regalen der Supermärkte. Ganz plötzlich flimmern diverse Weihnachtswerbespots über die Bildschirme, die nicht nur bei den Kleinen Begehrlichkeiten wecken, und es stellt sich die allgegenwärtige Frage: „Kann es denn wirklich schon wieder so weit sein?“. Irgendwie komisch, dass man sich einfach nicht daran gewöhnen kann. Aber vielleicht will man sich ja auch gar nicht daran gewöhnen, denn irgendwie gehört diese Überraschung ja dazu, zum Weihnachtstrubel.

Auch beim Blick in die Innenstädte wiederholen sich die Bilder im jährlichen Rhythmus. Die Verkäufer stellen die neuesten Technik- und Modetrends, sowie andere Geschenke-Highlights in den Mittelpunkt ihrer Schaufenster und bieten dem Käufer dadurch unzählige Möglichkeiten zum Füllen des Wunschzettels. So fängt es immer an. Allerseits herrscht Jubelstimmung und Vorfreude auf die Trendprodukte, die ein großartiges Weihnachtsgeschäft versprechen, gefolgt von einem Anflug von Panik seitens des Einzelhandels vor einem lausigen Geschäft. Denn Weihnachten ist DER saisonale Anlass überhaupt, die Essenz und Hauptumsatzzeit. Wenn es da schlecht läuft, hat das Auswirkungen auf das gesamte Geschäftsjahr. Am Ende des Jahres hoffen so alle auf die frohe Botschaft durch die Studie zum Konsumklima in Deutschland: dass sich die Käufer der Krise nicht gebeugt und trotz allem gut eingekauft haben.

Für Unternehmenskommunikation, Marketing und PR bedeutet diese Zeit ebenfalls die wohl größte Herausforderung im Jahr. Nicht nur weil die letzen Aktionen des Jahresgeschäftes noch möglichst schnell umgesetzt werden müssen, sondern vielmehr weil man sich etwas Besonderes überlegen muss, um im Dschungel der weihnachtlichen Kommunikation nicht unterzugehen. Der bleibende Eindruck ist entscheidend und deshalb ist es mit einem einfachen Weihnachtskalender oder einem Schoko-Nikolaus nicht getan. Man muss sich als Verschenker und Verkäufer Mühe geben und der Kunde muss dies auch merken. Dazu gehört dann auch, eventuell etwas tiefer in die Tasche zu greifen und auf Qualität statt auf Quantität zu setzen.

Die Kommunikation ist also ein entscheidender Faktor im Weihnachtsgeschäft.

Man muss sich immer vor Augen führen, dass Weihnachten nicht erst mit der konkreten Kaufphase im November und dem ersten mal WHAM beginnt. Bereits im Oktober, wenn sich Verkäufer und Käufer für das Fest rüsten beginnt auch das Geschäft und damit sollte auch die Kommunikation zum Fest starten. Der frühe Vogel fängt den Wurm. Durch den richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt wird Relevanz geschaffen. Content sollte personalisiert und auf die Zielgruppen individualisiert sein. So werden Kaufentscheidungen vereinfacht. Der Kunde bekommt, was er zu dieser Zeit braucht. Einen klaren Call-to-Action. Die verschiedensten Käufertypen werden durch eine zeitpunktorientierte POS-Kommunikation individuell angesprochen und so zum Kauf verführt.

Am POS auffallen heißt alle Register ziehen. Der gut gemachte Produktfilm direkt bei der Warenplatzierung kann da schon den Unterschied machen.
Emotion gepaart mit guten Argumenten gibt unwiderstehliche Anreize zum Kauf.

Bei den Käufertypen kann z.B. zwischen dem Early-Buyer, dem In-Time Buyer und dem Last-Minute-Buyer unterschieden werden (s. obige Grafik).
1. Der Early-Buyer informiert sich lange um das passende Geschenk zu finden und steckt viel Aufwand in eine individuelle Verpackung.
2. Der In-Time-Buyer hat meist keine richtige Vorstellung von dem, was er schenken möchte. Er sucht das passende Geschenk und braucht dazu leichte Entscheidungshilfen.
3. Der Last-Minute-Buyer wartet, wie der Name schon sagt, fast bis zum letzten Moment mit dem Kauf seiner Geschenke und braucht dann einfach nur ein Geschenk, was pünktlich zum Fest unterm Baum liegt. Dafür ist er auch bereit etwas mehr zu bezahlen und auch leichter zu höheren Ausgaben zu überreden.

Wer zielgruppen- und zeitpunktorientiert kommuniziert kann sich auf ein gelungenes Weihnachtsgeschäft freuen und wir können dabei helfen.

Weihnachtsphasen

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